揚長避短，增長關鍵點在哪里？

當前，零售藥店的主要盈利方式是商品銷售毛利額及后臺的營業外收入，前者無疑是核心所在。但如何做到毛利額的持續增長——是直接拉高銷售客單價？還是不停獲取新顧客？抑或是圍繞顧客做終身全方位的服務，獲得他的多次高頻購買？相信大家也清楚，前兩個方法并不能保障盈利的持續增長，以顧客為中心，多維度地滿足顧客需求才是唯一的出路。

與此同時，我們還需要關注采購成本及其他各項費用的控制。通過多維度的分析比對，交叉關聯各項因素，才能快速找到問題點和盈利增長點，生成一個有效的可供落地的方案。

有的放矢，高效洞察數據

數據的分析與洞察，是一個有的放矢的過程。不同的品類、不同的周期所需的分析深度各不相同，毫無疑問，季（年）度的戰略分析或重點品類的經營分析，往往比周（月度）的戰術分析或非重點品類的經營分析需要更系統全面的數據。

中康資訊藥店賦能平臺總經理羅穎認為，當一個企業構筑了以下核心數據指標體系，并能確保數據的準確性時，則已形成了數字化的基礎：

1、行業數據指標，分析市場表現排名和市場評價價格等；

2、銷售基礎指標，以所在省或所在城市為范圍，分析不同品類的銷售份額占比等；

3、商品價格帶指標，結合會員管理中會員的消費頻率、不同疾病人群的消費頻率做關聯分析；

4、盈利能力指標，對業績貢獻度、業績貢獻排名以及商品的情況做綜合評估；
5、商品動銷指標，分析動銷力、成效比、品牌影響力；

6、品牌影響力指標，分析全國性品牌、區域性品牌的銷售占比。

有了這些核心數據指標，才能更好地指導接下來的數據分析步驟。

分析時，為了避免主觀分析造成的數據偏差，必須依照客觀的數據分析規則，才能實現精準高效的數據分析。以中康藥店賦能體系SIC為例，羅穎指出，基礎數據的判斷、清洗、運算，科學的交叉計算，全面呈現分析結果，找到需改善部分并做出應對措施，監控落地成效……這是一個緊密相連的系統性過程，每個環節都不容失誤。而在最終的結果呈現上，要想對連鎖藥店起到切實的指導作用，操作簡單、結果直觀是基本要求。

數據來源：中康SIC系統

抽絲剝繭，精準制定提升方案

得出分析結果，提升方案就唾手可得了嗎？并不！確定了核心增長品類之后，需從整體到大類、中類、小類、單成分單品進行抽絲剝繭，基于多維逐層分析，最后才能精準地制定出提升方案。

大類分析主要看整體銷售結構，找出核心大類的增長機會點。例如，這組數據中不管是整體毛利率還是銷售額增長率，都低于行業均值。細分處方藥、非處方藥及中藥等品類的情況可以看出，處方藥的同環比銷售額以及銷售占比均低于行業值，而毛利率卻高于行業值�？梢缘贸�，年初制定處方藥為核心增長大類的策略沒有落地。所以，接下來做中類、小類跟單成分分析的時候需要進行針對性監控。

數據來源：中康SIC系統

中類分析更多地體現在戰術落地上，譬如哪個類別的品類貢獻度最高，通過同環比跟行業對比找到增長點，提前做好動銷方案。

小類分析主要監測核心指標貢獻排名靠前的產品，如果出現銷售額、毛利額同環比下降明顯的情況就要及時調整。

單成分分析具體體現在商品定位、動銷率和效益等維度。中康SIC系統將門店商品分為核心/主力商品、潛力/輔助商品、建議引進/淘汰商品，通過剖析各商品銷售數據并與行業進行對比等，給出結構優化建議。如下表中，通過品類數據分析可見，樣本企業蒲地藍消炎片商品缺乏中高價格帶商品（需引進），存在多個銷量、毛利與動銷力偏低的同質化商品（需淘汰）。

數據來源：中康SIC系統

同時，也可按疾病分類對常見病和慢病品類進行深層分析，通過對商品的銷售趨勢、銷售份額與會員的消費結構、頻率包括留存率等進行關聯分析，可以發現增長點，再深度挖掘會員消費潛力，滿足會員不同維度的需求。

基于以上多維度的分析，便可制定相應的近期、中長期提升方案。

一般而言，近期提升方案可以每個月的銷售數據洞察為基礎，通過調整促銷方式、調整員工考核、爭取供應商資源、調整門店陳列、對比毛利率差異大的品類降低采購成本、適時調價等六大方面，制定開放的解決方案。

對于中長期提升方案來說，則聚焦于提升員工服務力、提升商品力、加強員工激勵和提升門店盈利率這四個維度，實現經營升級。

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